A Celeti acredita que o crescimento de provedores de Internet (ISPs) é o que alavanca os seus negócios e por isso ela criou, em 2019, uma linha de crédito para que eles possam financiar equipamentos da distribuidora. Essa estratégia permitiu que a companhia crescesse cinco vezes de 2020 para 2021, claro que puxada pela alta da demanda de Internet que a pandemia trouxe.
Fabio Moreira, diretor de Marketing da Celeti, explica que, para manter esse crescimento, é preciso apoiar os ISPs em suas estratégias de crescimento. Por isso, a empresa mantém uma estrutura para ajudar a dimensionar projetos de expansão e continuar financiando os equipamentos corretos para cada proposta. Além disso, a distribuidora conta com outras ofertas para que os provedores possam diversificar suas fontes de receita.
Confira a entrevista com o executivo abaixo.
Como surgiu a proposta de financiar equipamentos de rede para provedores?
Fabio Moreira: Esse mercado tem uma dificuldade muito grande para conseguir crédito. São empresas de pequeno e médio porte que têm um nível de formalização reduzido, ou seja, não são organizados como um banco gostaria. Então eles não tinham crédito para comprar equipamento de ponta. Minha tese, que foi apoiada pelos meus sócios e pela Huawei, foi facilitar as condições de pagamento porque mesmo que ele tenha receita pequena, ela é recorrente e faz um trabalho de inclusão digital muito efetivo. A partir do momento que teve a pandemia, os provedores explodiram porque todo mundo que estava em casa precisava ter a sua conexão, então, eles foram ao mercado e não só nós, mas muitas outras empresas concederam crédito associado à venda de equipamentos.
Que produtos estão dentro dessa oferta de crédito?
A gente divide entre ativos e passivos. Os ativos são os equipamentos e trabalhamos com a Huawei, desde produtos para data center, switches e roteadores de borda até os equipamentos que servem para distribuição do sinal óptico, como OLTs e ONUs. Também trabalhamos com outro fabricante que chama Houston, que fornece ativos de segurança, como firewall. Já o passivo são os cabos de fibra óptica, que ofertamos da Sonec, outro fabricante chinês, uma oferta um pouco mais recente e que tem participação menor.
Como vocês selecionam os provedores que vão receber crédito?
A gente convida o provedor interessado a conversar com os nossos consultores, que vão ajudar o empreendedor a dimensionar certinho a sua rede e quais os equipamentos necessários. Ele vai preencher um cadastro para nós e passar por algumas etapas do nosso processo de análise de crédito que são customizadas para provedores. Se tudo der certo, conseguimos liberar crédito para ele em até 24 horas. Nossa oferta também visa o provedor de até médio porto, de até 20 mil assinantes.
E dá onde vem o dinheiro para oferecer estes financiamentos?
Temos um fundo de capital de R$ 70 milhões mantido por investidores nacionais de renda fixa, que têm contratos pré-fixados com a gente em juros. O crédito que a gente consegue ceder é de até R$ 1 milhão por CNPJ.
Vocês sempre têm essa preocupação de ajudar o cliente a crescer?
Vamos dizer assim, a pior coisa que você pode fazer é oferecer uma coisa que não serve para o cliente. Então, o nosso trabalho real é identificar qual é o projeto e o que aquela empresa precisa para esse investimento ser certeiro. Porque se ela faz investimento certo, vai ter o retorno e não vai deixar de nos pagar. Felizmente, a gente conseguiu um índice de inadimplência menor que 2%, que consideramos aceitável.
A Celeti chega a dimensionar o projeto do provedor?
A gente ajuda a dimensionar sim, mas não a nível de detalhamento. Mas se um cliente apresenta um projeto de cobertura para um novo bairro, a gente aponta qual a OLT ele precisa, qual ONU que é indicada para cada cliente, o valor que ele precisa dar aos planos. Se a errar a mão e fazer um super dimensionamento em uma venda a prazo, o que acontece é que você vai ter uma inadimplência porque o projeto não vai se pagar. Então, a gente tem essa preocupação grande.
Que resultados essa estratégia de financiamento trouxe?
A Celeti cresceu cinco vezes de 2020 e 2021. A pandemia acelerou as necessidades digitais e quando você oferece crédito para alguém que está crescendo, naturalmente todo mundo anda mais rápido. No ano passado a gente viu já um arrefecimento no crescimento, mas mesmo assim tivemos números importantes. Chegamos a R$ 170 milhões de faturamento em 2021 e esse ano devemos chegar a R$ 200 milhões.
Como você enxerga formas de manter o crescimento do mercado de provedores?
Estamos identificando oportunidades dentro desse ecossistema que vão além do que só ativar a banda larga, mas também levar a parte de streaming e outras soluções para casa do cliente final. Fizemos uma parceria com a Roku, que tem um dispositivo de streaming que é que transforma um uma televisão mais antiga, e eles estão vendo o ISP como um excelente canal para novos clientes. Também criamos uma nova área dentro da empresa que chama Celeti Hub para oferecer serviços que ajudam na competitividade do provedor.
O que o Celeti Hub oferece e qual sua aceitação?
O Celeti Hub oferece streaming de conteúdo, educação e gestão, além de marketing e descontos para provedores. Ele foi extremamente bem aceito isso dentro do dos provedores, porque você tem momentos dentro desse tipo de serviço. Uma coisa é ativar a rede e outra coisa é você cativar seu cliente para maximizar o relacionamento com ele levando outros serviços para dentro de casa. Os provedores estão se encaminhando nessa direção.
Você acredita que o streaming é uma oportunidade para diversificar o rendimento de ISPs?
Têm muitos ISPs hoje olhando o streaming, olhando a distribuição de jogos, olhando até coisas mais sofisticadas, como a estrutura de microcrédito para quem não é bancarizado. Então, isso é uma coisa que não tá no nosso portfólio hoje, mas é uma coisa que a gente olha com muito carinho e pode ser um caminho natural desse setor.
Notícia divulgada em: ipnews.com.br
